Relaciones con las personas

Trucos psicológicos de persuasión que funcionan de verdad

1. Utilizar una opción de "señuelo" para que la gente compre tu producto.

Este truco psicológico es el llamado "efecto trampa" que se puede explicar usando un viejo anuncio. El anuncio de compra de libros constaba de tres niveles de suscripción para una publicación: 59 euros en versión on line, 159 euros en versión solamente para imprimir y 159 euros para versión impresa y on line. La idea era que la gente no se decidiera por la opción de pagar 159 euros por la versión solo impresa y que se decantara por la opción de pagar 159 euros por el pack impreso y on line para atraer más ventas que si sólo se ofreciera la opción de 59 euros. En otras palabras, si estás teniendo problemas para vender el más caro de dos productos, considera agregar una tercera opción cuya única función es hacer que el producto "caro" se vea de forma más atractiva.

2. Modificar el entorno para que la gente actúe de forma menos egoísta.

Es un poderoso truco psicológico por el cual un estímulo produce una respuesta particular a otro estímulo, a menudo inconscientemente. Un estudio, citado en el libro "No eres tan inteligente," encontró que los participantes que participan en el juego del ultimátum optan por guardar más dinero para ellos mismos cuando están sentados en una habitación con un maletín de cuero y una pluma cara que cuando se sentaron en una sala con elementos neutros. A pesar de que ninguno de los participantes eran conscientes de lo que había sucedido, los objetos relacionados con negocios habían suscitado competitividad.

Este truco psicológico podría potencialmente dar resultado cuando estás negociando con alguien. En lugar de reunirte en una sala de conferencias, considera el hacerlo en una cafetería para que la otra parte se sienta menos inclinada a la agresión.

3. Ayudar a conseguir los objetivos de alguien para que te haga un favor.

El psicólogo Robert Cialdini dice que una manera de influir en la gente es invocar a la norma de reciprocidad. Básicamente consiste en ayudar a alguien con algo que necesita para que se sienta obligado a devolverte el favor. Cuando estás agradecido no te importa ayudar. Cialdini informa diciendo algo como, "hoy por mí, mañana por ti", así se sienten obligados a hacer lo mismo para ti.

4. Copia el lenguaje corporal de las personas para conseguir que te imiten.

La próxima vez que intentes impresionar a alguien, intenta imitar sutilmente la forma en que está sentado y hablando. Probablemente le gustarás más. Los científicos lo llaman "efecto camaleón": tendemos a que nos gusten como interlocutores las personas que imitan nuestras posturas, gestos y expresiones faciales. Lo más curioso de este fenómeno es que en gran parte se realiza de forma inconscientemente, la mayoría de los participantes en el estudio "efecto camaleón" no sabían que les copiaban.

5. Habla rápido para conseguir que la otra parte esté de acuerdo contigo.

Cuando te comunicas con alguien, la velocidad a la que expresas tus ideas puede ser tan importante como el fondo de tu argumento. Las investigaciones sugieren que cuando alguien está en desacuerdo contigo, debes hablar más rápido para que tenga menos tiempo para procesar lo que estás diciendo. Por el contrario, cuando estás desarrollando un argumento con el que quieres lograr que tu audiencia esté de acuerdo contigo, te será de más ayuda el hablar más despacio, para que tengan tiempo de evaluar el mensaje.

6. Confundir a la gente para que accedan a tu petición.

La técnica de interrumpir es una manera disimulada para lograr que la gente coopere. Un estudio reveló que cuando los experimentadores fueron de puerta en puerta vendiendo postales para caridad, este truco les ayudó a ganar dos veces más dinero que cuando simplemente dijeron a las personas que vendían ocho postales por 3 euros. Usando el truco, dijeron que por 300 céntimos se llevaban ocho postales, "lo que es una ganga".

Los investigadores dicen que el truco funciona porque interrumpe la rutina de los procesos de pensamiento. Mientras que están tratando de averiguar cuántos euros son 300 céntimos, las personas se distraen y simplemente aceptan la idea de que el precio es un chollo. SIGUE LEYENDO...