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Relaciones con las personas

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10 consejos para negociar

Relaciones con las personas > Negociación

La capacidad de negociar con éxito puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, aquí puedes leer una lista de los consejos para negociar actualizados


10 consejos para negociar

1. No tengas miedo de pedir lo que quieres

Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo, sabiendo que todo es negociable. Esto es la conciencia de negociación. La conciencia de negociación es lo que marca la diferencia entre los negociadores y todas las demás personas.

Ser asertivo significa pedir lo que quieres y negarse a aceptar un no por respuesta. Práctica el expresar tus sentimientos sin ansiedad o ira. Uno de los consejos para negociar es que la gente sepa lo que quieres de una forma no amenazante. Por ejemplo, en lugar de decir, "no deberías hacer eso," trata de sustituirlo por un "no me siento cómodo cuando haces eso."

Ten en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Eres asertivo cuando miras por tus por tus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de otras personas, eres agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.

El "desafío" significa no tomar las cosas en serio. Significa pensar por ti mismo. Debes de ser capaz de pensar con tu propia mente, en lugar de creer todo lo que te dicen. En un nivel práctico, esto significa que tienes el derecho de cuestionar el precio de venta de un auto nuevo. También significa que tienes la obligación de cuestionar todo lo que lees en el periódico o escuchas en la radio o la televisión. No se puede negociar a menos que estés dispuesto a cuestionar la validez de la posición opuesta.

2. Cállate y escucha

Estoy sorprendido por todas las personas que conozco que no pueden dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo. El otro negociador te dirá todo lo que necesitas saber, todo lo que tienes que hacer es escuchar.

Otro de los consejos para negociar es que muchos conflictos se pueden resolver fácilmente si aprendemos a escuchar. El problema es que la escucha es un arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente nos escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.

Tú puedes ser un buen oyente al permitir que la otra persona lleve la mayor parte de la conversación. Siga la regla 70/30: escucha el 70 por ciento de las veces y habla sólo el 30 por ciento del tiempo. Fomenta que sea el otro negociador el que hable al hacer muchas preguntas abiertas, preguntas que no se pueden contestar con un simple "sí" o "no."

3. Haz tu tarea

Esto es lo que hacen los detectives, es uno de sus consejos para negociar. Recopila toda la información pertinente antes de la negociación. ¿Cuáles son tus necesidades? ¿Qué presiones existen? ¿Qué opciones hay? Hacer tu tarea es vital para una negociación exitosa. No se pueden tomar decisiones precisas sin entender la situación del otro lado. Cuanta más información tengas sobre las personas con las que estás negociando, más fuerte serás. Las personas que constantemente se dejan dinero sobre la mesa, probablemente no hacen sus deberes.

4. Estar siempre dispuesto a irse.

Yo llamo la ley de Brodow. En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Si dependes demasiado del resultado positivo de una negociación, pierdes tu capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: "voy a abandonar la negociación si no puedo llegar a un acuerdo que sea satisfactorio," el otro lado puede pensar que hablas en serio. Tu determinación les obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan, " si me pudieras dar un consejo sobre la negociación, ¿cuál sería?" Mi respuesta, sin dudarlo, es: "siempre estar dispuesto a irse." Ten en cuenta que yo no estoy aconsejando a irse lejos, pero si ni siquiera consideras la opción de irse definitivamente, puedes estar inclinado a ceder a las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato. Si no estás desesperado - si reconoces que tienes otras opciones - el otro negociador detectará tu fuerza interior.

5. No tengas prisa

Ser paciente es muy difícil para las personas occidentales. Queremos acabar pronto. Cualquiera que haya negociado en Asia, América del Sur, o el Medio Oriente te dirá que la gente en esas culturas ven en el tiempo de una manera diferente de lo que hacemos en América del Norte y Europa. Ellos saben que si te lanzas, eres más propenso a cometer errores y a dejar tu dinero sobre la mesa. El que es más flexible en cuanto al tiempo tiene la ventaja. Tu paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si estáis en un apuro porque empiezan a creer que tú no estás bajo presión para cerrar el acuerdo. Entonces, ¿qué es lo que hacen? Ofrecen concesiones como un medio de proporcionarte un incentivo para decir SÍ.


10 consejos para negociar


6. Apunta alto y espera el mejor resultado


Los negociadores exitosos son optimistas. Si esperas más, obtendrás más. Una estrategia probada para lograr resultados más altos es abrir con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. A las personas que tienen un objetivo superior les va mejor. Tu optimismo se convertirá en una profecía autocumplida. Por el contrario, un consejos para negociar es que si tienes unas bajas expectativas, es probable que termines con un resultado menos satisfactorio.

7. Enfoca sobre la presión de la otra parte, no sobre la tuya

Tenemos una tendencia a centrarnos en nuestra propia presión, en las razones por las que necesitamos hacer un trato. Es la vieja historia sobre por qué la hierba se ve más verde en el patio parte parecerá más poderosa. Cuando te enfocas en tus propias limitaciones, no ves el cuadro completo. En cambio, los negociadores exitosos poderoso cuando conozcas las razones y limitaciones del otro lado. Tu poder de negociación deriva en parte de las presiones sobre la otra persona. Incluso si parecen indiferentes, inevitablemente tienen preocupaciones e inquietudes. Es tu trabajo el ser un detective y erradicar estas incertidumbres. Si descubres que están bajo presión, lo que seguramente es cierto, busca maneras de explotar esa presión para lograr un mejor resultado para ti.

8. Muestra a la otra persona cómo se cumplirán sus necesidades

Los negociadores exitosos siempre ven la situación desde la perspectiva del otro lado. Todo el mundo mira el mundo de manera diferente, por lo que estarás muy por delante del juego si puedes averiguar su percepción del trato. En lugar de tratar de ganar la negociación, trata de entender al otro negociador y mostrarle maneras de sentirse satisfecho. Mi filosofía de la negociación incluye la firme convicción de que una mano lava a la otra. Si ayudas a la otra parte a sentirse satisfecho, estará más dispuestos a ayudarte a satisfacer tus necesidades. Eso no significa que debas ceder a todas sus peticiones. La satisfacción significa que sus intereses básicos se han cumplido, no es que se hayan cumplido sus demandas. No hay que confundir los intereses básicos con posiciones/exigencias: Su posición/demanda es lo que dicen que quieren; su interés básico es lo que realmente necesitan.

9. No des nada sin obtener algo a cambio

Las concesiones unilaterales son contraproducentes. Cada vez que das algo inmediatamente, obtén algo a cambio. Siempre ata una cuerda: "voy a hacer esto si haces eso otro." De lo contrario, estás invitando al otro negociador a pedirte concesiones adicionales. Cuando das algo sin que tengan que corresponder, se sienten con derecho a su concesión y no estarán satisfechos hasta que te des aún más por vencido. Pero si tienen que ganar su concesión, obtendrán una mayor sensación de satisfacción que si lo tienen nada.

10. No tomes los asuntos o el comportamiento de la otra persona como un asunto personal

Con demasiada frecuencia, las negociaciones fracasan debido a que una o ambas de las partes se desvían por cuestiones personales no relacionadas con el acuerdo en cuestión. Los negociadores exitosos se centran en la solución del problema, que es: ¿cómo podemos llegar a un acuerdo que respete las necesidades de ambas partes? Obsesionarse con la personalidad del otro negociador, o sobre temas que no son directamente pertinentes para hacer un trato, puede sabotear una negociación. Si alguien es grosero o difícil de tratar, trata de entender su comportamiento y no lo tomes como algo personal.



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