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Negociar un precio, trucos y consejos

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La idea de negociar un precio puede ser intimidante. Como consumidores, hemos sido entrenados para pagar el precio marcado en bienes o servicios sin tener lugar a dudas. Si consideramos que el precio es demasiado alto, abandonamos la compra y buscamos opciones más baratas.


Negociar un precio, trucos y consejos

Es una opción que parece funcionar para nosotros. Pero sin embargo, podría funcionar mejor. No siempre recordamos que tenemos la opción de negociar un precio más bajo. Para negociar un precio más bajo en una transacción, es necesario seguir algunas reglas que no siempre son fáciles.

Reglas de negociación exitosa para negociar un precio

1. Haz tu tarea

Necesitas saber algunas cosas importantes sobre el servicio o producto que deseas comprar antes de comenzar las negociaciones:

- ¿Cuánto cobran competidores? Si le puedes decir al vendedor que sabes que el artículo está disponible a un precio inferior, eso le pone mucha presión para reducir su oferta. Además, le permites saber que no tienes que aceptar la oferta del vendedor y que puedes alejarte de las negociaciones y todavía conseguir lo que deseas.

- ¿Cuál es el costo para el vendedor? Es útil saber el margen entre los costos del vendedor y precio que pide, especialmente cuando compras un coche nuevo. Si sabes el precio que los nuevos concesionarios pagan al fabricante, entonces sabes el absoluto más bajo que puedes pedir.

- ¿Está el vendedor frente a un plazo? Si un vendedor tiene que deshacerse de un producto antes de una fecha límite, está más motivado para venderlo a un precio menor. Ganar dinero en el negocio puede no ser el objetivo más importante cuando está implicado un plazo y las consecuencias de esperar demasiado podrían ser costosas. Los vendedores de casas suelen tienen un plazo, ya que pueden necesitar vender su propiedad en un plazo para comprar otra vivienda.

- ¿Por qué lo pone la venta el vendedor? A veces puedes negociar con vendedores cuya preocupación fundamental no es hacer dinero. Por ejemplo, alguien que está de mudanzas puede estar dispuesto a aceptar una oferta muy baja por un lote grande de muebles, sólo para librarse de ellos. Saber por qué un artículo está a la venta puede darte una idea para negociar un precio.

2. Hacer que la otra parte sea la primera en poner un precio

Al permitir que la otra parte diga primero su precio, puedes tienes la oportunidad de ofrecer una cifra que sea menor de lo que habrías ofrecido inicialmente, incluso si renuncias a la oportunidad de establecer el "ancla de precio", que es el punto de precio de salida que puede ser difícil de mover. Por supuesto, el precio inicial del vendedor puede anclarse a un precio superior, y aquí es donde te puede ayudar hacer tu tarea. Al saber los precios de la competencia, puedes disminuir significativamente su anclaje antes de iniciar las negociaciones.

Michael Lee, Presidente de EthnoConnect y autor de "Cinturón negro de negociación," es inflexible sobre este punto. Dice que el primero que nombra un precio limita cuán bajo se puede ir en las negociaciones, incluso si estás tratando de establecer un ancla baja. Después de eso, cada contraoferta será mayor.

Lee afirma que alguna vez no digas un precio. Una vez que lo hayas hecho, el vendedor podría poner fin a las negociaciones y podría haber sido posible que el vendedor hubiera estado dispuesto a ir más bajo.

3. No seas razonable a la hora de negociar un precio

El modelo clásico de negociación es que ambas partes ofrecen diferentes precios, para finalmente colocarse en algún lugar del centro. Lee rechaza esta táctica porque el término medio es un precio demasiado alto.

Si vas a hacer la primera oferta o decir un precio en una contraoferta, cita uno que sea ridículamente bajo. No sólo estableces muy bajo el anclaje del precio, además el vendedor se pone a la defensiva. Si tiene un plan de negociación, es poco probable que siga con él después una oferta ridícula. En cambio se centrará en conseguir un precio más alto que lo que le ofreces, y no lo que quiere. El resultado final es un precio mucho más bajo de lo que se considera razonable.

Esto puede ser difícil. Muchos vendedores saben que las ofertas ridículas son parte del proceso de negociación y es muy poco probable que se nieguen a hacer la venta. En cambio, van a contrarrestar el truco.

Además, los estudios muestran que cuando se enfrentan con una oferta o contraoferta ridículas, un negociador obtiene satisfacción al conseguir concesiones por la otra parte. Por lo tanto, si ofreces 1.000 euros por un auto usado con un alto kilometraje que necesitan reparaciones, el vendedor sentirá que ha ganado algo convenciéndote de comprarlo por 1.200 euros.

Depende de ti decidir lo que es más importante. ¿Desea ser querido, o quieres ahorrar mucho dinero? Recuerda, las dos opciones no son necesariamente mutuamente exclusivas. Puedes no ser juzgado tan duramente como crees, y pagar un precio razonable no te hace realmente más simpático.

4. Conocer el límite del vendedor

Es necesario medir lo que es importante para el vendedor. Si necesita ganar una cierta cantidad de dinero, no va a ceder. Mientras no estás tratando de ser razonable, es necesario dejar al vendedor con la sensación de conseguir algo fuera de la oferta.

Como se mencionó antes, saber cuál es el precio de la factura de un concesionario de automóviles es información muy importante. Sabes la verdad, cuando un distribuidor contra tu oferta dice "no puedo aceptar un precio menor". Por supuesto, mientras que ofrecer un precio muy bajo puede funcionar como una táctica de anclaje, hay que estar dispuesto a conformarte con un precio que permita ganar dinero al vendedor.

5. Estar tranquilo

El silencio entre dos personas puede ser incómodo y puedes usar eso para tu ventaja después de que alguien nombra un precio. En vez de responder, mira pensativo sin decir nada. Esto hace que el vendedor llene el silencio, y a menudo, intentará justificar la oferta. Que siga hablando y tenga sensación de inseguridad. Si necesitas llenar el silencio, expresa tus dudas sobre el pago de ese precio.

6. Pide extras

Esta es una táctica importante para emplear cuando sientes que no estás recibiendo todo lo que el precio incluye. Tal vez puedas conseguir los accesorios incluidos con la compra, o tal vez el vendedor esté dispuesto a incluir algunos otros artículos de bajo costo para hacer una venta con un artículo de amplio margen. Por ejemplo, los proveedores de teléfono celular hacen su dinero con contratos a largo plazo. Para motivarte, pueden estar dispuestos a suministrar extras, tales como teléfonos o cargadores para coche.

Cuando el vendedor se compromete en su precio objetivo y no se puede ir la más baja es el momento de ver qué puedes conseguir por ese precio.

7. Irte

Esta es, quizás, la táctica más poderosa que tienes. Muy pocas empresas pueden permitirse el lujo de perder una venta y tiene miedo de que alguien se vaya sin hacer una compra. Sobre todo, esto te da más poder en las negociaciones.

A veces, poner rumbo a la puerta o terminar verbalmente las negociaciones es suficiente para motivar una oferta más baja. Incluso si ya estás saliendo por la puerta, el vendedor puede traerte de nuevo en o llamarte si dejas información de contacto. Es una táctica extrema, pero puede funcionar.

Sin embargo, el problema es que una vez que sales, es muy difícil volver. Si el vendedor tiene un producto único y no hay otras opciones, no puedes ir a otra persona. Si regresas después, el poder cambia al puesto al vendedor. El vendedor sabrá que estás motivado para comprarle a él, y no necesitará hacer concesiones importantes. Por lo tanto, sólo debes utilizar esta táctica si estás dispuesto a simplemente no hacer la compra.

Un último consejo

Recuerda que es importante el evitar tratar de negociar un precio cuando te enfrentas a un plazo, pues pueden motivarte a tener que hacer concesiones en el precio. Así que no esperes hasta el último minuto para comenzar la búsqueda de un nuevo coche, una casa o cualquier otro elemento negociable que necesites en un futuro previsible. Un plazo apretado puede eliminar tus oportunidades de negociar el precio más bajo, así que concédete tiempo suficiente para darte una vuelta y jugar duro con el vendedor.




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Dale Carnegie se dio cuenta que se ignoraba cómo se podía persuadir a las personas.

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